Andiamo ad analizzare insieme tutte le attività di marketing utili per un ristorante.
Prendendo spunto da un articolo apparso su un numero di Ristorazione Italiana che parla di marketing per ristoranti, andremo ad identificare quali parti sono realmente utili ad un ristorante, ma soprattutto come poterle applicare nella vita di un proprietario di ristorante.
Se vi capita date una letta alla rivista Ristorazione Italiana, è davvero piena di spunti interessanti sul mondo della ristorazione, ve la consiglio.
L’articolo parla di Lead Generation per ristoranti, che detta così suona strano in quanto di solito un ristorante non punta a lead (contatti) ma ad attrarre persone.
Più in generale si parla di come sia importante la parte marketing online per un ristorante, e ci fornisce 7 suggerimenti per gestire la lead generation, in modo da espandere la base clienti di un ristorante che, più di tutte le altre aziende, soffre una concorrenza locale molto elevata.
Vedremo insieme i 7 punti di marketing che la rivista ci indica, ma subito dopo i 7 punti cercheremo di capire come renderli possibili per il tuo ristorante, in modo che non sia solo teoria ma passeremo alla pratica.
Nell’ Ottavo punto, che aggiungiamo noi, vedremo cosa manca veramente per poter avere anche tutti gli altri 7 punti. Non passare subito alla fine dell’articolo però, perché prima troverai ottimi spunti di marketing per il tuo ristorante.
Primo Suggerimento: Stimolare il passaparola tramite gli incentivi
Come si legge nell’articolo “Come le persone scelgono un ristorante. Sondaggio Reale 2019”, il passaparola per un ristorante è ancora oggi lo strumento più potente per far scegliere un ristorante rispetto ad un altro. In barba alla pubblicità, al posizionamento su Google, alla bella pagina Facebook o altro, il passaparola è il fattore maggiore per far scegliere un ristorante rispetto ad un altro, quando un potenziale cliente non ha mai provato un determinato ristorante.
Il passaparola ha cambiato mezzo di comunicazione forse, ma il principio per il quale se una persona di cui ci fidiamo ci consiglia un luogo, noi daremo retta a quella persona. La stimolazione del passaparola tramite incentivi è sicuramente un buon metodo e non ha particolari difetti o controindicazioni.
La realizzazione di questi incentivi però necessita di intervento umano non indifferente, e di questo parleremo nei prossimi paragrafi.
Secondo Suggerimento: Focalizzare la pubblicità su un pubblico di nicchia
Un ristorante che si vuole fare pubblicità (di qualunque tipo di pubblicità parliamo) sa bene che deve puntare ad un pubblico locale. Normalmente in Romagna le persone non si spostano più di 20/30 km per andare a mangiare (ovviamente esistono le eccezioni), ma a meno che tu non sia Cracco o Cannavacciuolo, le persone non si fanno 3 ore di macchina per venire a mangiare nel tuo ristorante.
E’ normale quindi che tv o radio siano sempre state pubblicità dispersive, sia nel target che nella zona geografica. Per dispersive non intendiamo che non funzionino, ma che è necessario investire tanto per farsi pubblicità in radio o tv locale, e spesso l’investimento non sempre è efficace. Le pubblicità di ristoranti che ascoltiamo in radio (penso a Radio Studio Delta, Radio Gamma, Radio Centrale o Radio Bruno) vengono ascoltate da tantissime persone, ma spesso il vero motivo per cui un proprietario di un ristorante le sceglie è perché sarà lui a sentirsi. E’ la tecnica migliore dei venditori di Radio/Tv/Giornali. Agli imprenditori piace “vedersi”, ma questo spesso non significa che la pubblicità avrà qualche effetto.
Anche l’articolo ci suggerisce che una pubblicità “a pioggia” come quella radio, tv o quotidiano dovrebbe essere sostituita da una pubblicità verso persone già interessate all’argomento.
Il suggerimento di per sé non fa una piega, ma rileggendo bene il consiglio, ci viene da dire “in pratica, cosa dovrei fare”?
Come posso raggiungere solo le persone che sono interessate al food? O che spesso cercano su internet info sui ristoranti in zona? O che interagiscono molto su Facebook con i ristoranti?
Tutte queste opportunità si possono avere utilizzando l’advertising su Facebook e su Google in maniera più avanzata di quanto hai fatto fino ad ora. La personalizzazione è possibile portarla al punto che si può mostrare il tuo ristorante alle sole persone che sono già state sul tuo sito e che quindi sono già interessate a te. Tecnicamente si chiama Retargeting o Remarketing.
Il problema a questo punto è solo 1: sei capace ad impostare queste funzionalità strepitose?
Ad oggi il nostro caro amico Facebook e il nostro amico Google non permettono di impostare in maniera comoda veloce e senza intervento queste funzionalità.
Facebook in maniera veloce e comoda ti dà la possibilità di sponsorizzarti cliccando 1 pulsante, ma per le funzionalità più avanzate bisogna passare al business manager, e tutto diventa meno intuitivo e soprattutto sia Facebook che Google vogliono interagire con il tuo sito internet; di conseguenza va modificato e impostato anche il sito internet.
Per farla breve, anche in questo caso il consiglio prevede un intervento umano, intervento che inoltre richiede una certa praticità o esperienza sia nell’advertising su Facebook che nella gestione del sito internet.
In fondo all’articolo daremo risposta a tutti questi quesiti non preoccuparti.
Terzo Suggerimento: Costruire un sito web moderno
Avere un sito internet per un’azienda è un obbligo per provare a stare sul mercato, difficile immaginare di dire il contrario.
Ma avere un sito internet per un ristorante è necessario?
Dipende da come lo si usa il sito internet, e per un ristorante l’avere un sito internet (vecchio o nuovo, di design o scadente, non importa) che non si tiene aggiornato con i menù (anche i menù del giorno intendo), con le foto di tutti i piatti fatte come dio comanda e non scure, non a fuoco o altro (o come direbbero i nostri genitori in romagna: alla boia del cane), significa che è meglio non averlo un sito internet così.
Significa prendere in giro i propri clienti e i potenziali clienti, inserendo informazioni di nessuna utilità per loro. Quindi in questo caso ricorriamo al vecchio adagio “non importano le dimensioni (del sito) ma da come lo si usa (stiamo parlando sempre del sito).
Per dare l’idea di quanto le persone utilizzino internet per cercare informazioni, qui di seguito vi mostrerò delle statistiche reali del sito di un ristorante di Cesena
Stiamo parlando di più di 20 mila visite in un anno al sito internet di un ristorante a Cesena.
20 mila visite in un anno
20 mila persone che hanno cercato informazioni che evidentemente non avevano, alla faccia del “i miei clienti sono storici e non ci vanno su internet”.
Le statistiche sono reali e di un ristorante reale a Cesena, dove non c’è praticamente turismo e dove la maggior parte delle persone conosce personalmente tutti o quasi i ristoranti presenti nella città. Ben diverso è l’utilizzo e la potenzialità di un sito in una città come Milano o Roma. Ma noi viviamo in Romagna, è giusto vedere dei casi reali di siti nelle nostre città, con persone che sono di fianco a noi tutti i giorni.
Questo grafico da solo ci mostra l’importanza della presenza di un sito, ma anche dell’importanza di avere le informazioni giuste all’interno del sito, altrimenti diventa pubblicità negativa.
A questo punto la domanda importante da porsi è se il sito serva “bello e basta” o se piuttosto serva “bello sì ma con le informazioni giuste da dare ai clienti potenziali”.
Nel punto sopra riportato si parla che è “necessario investire tempo e risorse nell’aggiornamento dei contenuti del sito”.
Peccato che nel nostro territorio romagnolo, i ristoranti abbiano siti senza informazioni, senza menù, senza la possibilità di registrarsi ad una newsletter, senza messaggistica whatsapp e/o facebook, e nella maggior parte di questi siti manca la possibilità di chiamare velocemente al telefono da tutte le pagine.
Le informazioni mancano proprio perché il proprietario del ristorante non può dedicare tempo costantemente al sito (sarebbe proprio sbagliato farlo, perché il proprietario fa un altro mestiere) e le agenzie web non hanno la forza di aggiornare quotidianamente i siti dei loro clienti, perché sono agenzie non specializzate che realizzano siti come prodotti; prodotti che una volta finiti non verranno mai più aggiornati negli anni successivi.
Per le agenzie web fare un sito per un ristorante o per un idraulico o per una azienda che commercializza piastrelle è la stessa cosa. Se un cliente paga, loro fanno il sito. Non hanno quindi la forza di mantenere quotidianamente aggiornato il sito di un ristorante. Provate a chiederglielo, mettendo per iscritto che ci possono essere 365 interventi di aggiornamento contenuti del sito o del menu nel corso di un anno, per vedere cosa ti risponderanno o che preventivi ti faranno.
Come suggerisce bene l’articolo, il sito è un servizio per il ristorante. Servizio per mostrarsi e lavorare quotidianamente, come quotidianamente si mostrano e lavorano i tuoi camerieri, i tuoi cuochi, te stesso davanti ai clienti.
Suggerimento 4: Incoraggiare le recensioni online
Quando penso alle recensioni di un ristorante (ma potrei parlare di una azienda in generale) mi viene in mente un esempio di vita reale, cioè l’esempio del ciclista e dell’automobilista.
E’ praticamente assodato che quando siamo in macchina odiamo i ciclisti (passatemi il termine odiamo, un pò forte). Li odiamo perché non stanno in fila, perché vanno piano, perché ci fanno perdere tempo ecc…
E’ inoltre assodato che quando siamo in bicicletta odiamo gli automobilisti. Li odiamo perché ci intralciano, perché inquinano l’aria che stiamo respirando in quel momento, perché ci sfrecciano accanto facendoci rischiare la pelle.
La cosa buffa è che spesso la persona che odia i ciclisti quando è in auto, è la stessa persona che odia gli automobilisti quando è in bici.
Con le recensioni online succede la stessa cosa.
Le recensioni le usiamo tutti, non nascondiamoci dietro un dito.
Le usiamo prima di acquistare un libro, uno smartphone, un’automobile, un albergo, un ristorante. Non ce ne accorgiamo più ormai, ma sfido chiunque a dire che sia immune dalla ricerca delle recensioni online di qualcosa.
Nel momento in cui è la nostra attività ad essere recensita, odiamo le recensioni.
Le odiamo a tal punto che la maggior parte degli imprenditori delle aziende con cui ho collaborato in passato, finiscono con il dire che “le recensioni le fanno i clienti perditempo, io non guardo neanche più alle recensioni della mia azienda”.
Con le recensioni i proprietari di ristoranti si trasformano in un mostro a due teste; le usano in continuazione per i loro acquisti come tutti, ma non prendono in considerazione o non sfruttano le recensioni fatte al proprio ristorante.
Il quarto suggerimento “incoraggiare le recensioni online” è sacrosanto, e va fatto con metodo senza vergognarsi e senza nascondersi.
E soprattutto va fatto senza lasciare le recensioni al caso o affidandosi al buon cuore del cliente.
Le recensioni vanno stimolate.
Oltre a proporre ai propri clienti di lasciare una recensione su Tripadvisor, potresti pensare di incentivare le persone a lasciarti un giudizio su Google e su Facebook, offrendo loro uno sconto interessante, un gadget di valore. Una recensione ha un valore molto elevato, elevatissimo direi. Penso che ne valga la pena investire qualche euro per averne una positiva no?
E se proprio questa pratica non ti va a genio, abbiamo già parlato in un altro articolo di come il gadget o lo sconto possa essere usato per raccogliere i dati email del cliente, in modo da sollecitare una recensione in un secondo momento. E’ un metodo indiretto, ma che porta enormi risultati con poco sforzo.
Quindi signori, basta con l’effetto struzzo quando si parla di recensioni, smettiamo di pensare che il tutto debba essere gratis e pensiamo alle recensioni come un investimento a breve/medio/lungo termine.
Suggerimento 5: Usare le funzioni di Live Chatting
Ricordo che diversi mesi fa, a pranzo con un gruppo di amici in un ristorante fuori zona ci mettemmo a parlare con il proprietario, che si era fermato un momento a parlare con noi.
Gli chiedemmo se per prenotare per un altro pranzo avremmo potuto usare Facebook messenger oppure Whatsapp, in modo che potesse rispondere con calma al messaggio per la prenotazione.
La risposta del proprietario del ristorante fu incredibile, ma è una risposta che ahimè sento spesso nei ristoranti: “Se uno vuole prenotare deve chiamarmi al telefono, perché il resto è tutta una stronzata e una perdita di tempo” (scusate la volgarità ma usò queste parole).
I ristoratori che non permettono di chiedere info e prenotazioni tramite chat (facebook, whatsapp) sono sicuramente al riparo da numerose richieste durante l’arco della giornata, ma stanno chiudendo la porta alla fetta di clienti più giovani (18-35 anni), che non vogliono più usare il telefono per chiamare.
E’ una questione di abitudine, che porta questa tipologia di clientela a vergognarsi quasi di usare il telefono, vergognarsi di parlare con qualcuno che non conoscono, per questo preferiscono chattare o lasciare messaggi vocali. Giusto per fare una domanda: secondo voi tutte le persone a faccia in giù che camminano per strada (che vi piacciano oppure no, non è questo il punto) che cosa stanno facendo?
Stanno chattando, non stanno telefonando. La chat rappresenta per le persone più giovani un mezzo di comunicazione, che usano anche per avere assistenza o informazioni.
Tu come ristoratore hai due scelte: rimanere ancorato alle telefonate per dare informazioni o ricevere prenotazioni, e far si che la fascia di clientela under 35 ti veda come quelli che in passato volevano ricevere solo lettere scritte o fax e non email, e quindi preferisca prenotare da un’altra parte, oppure iniziare ad aprirti al mondo del live chatting con le sue regole e le sue opportunità, che ti piaccia oppure no.
Suggerimento 6: Contattare gli influencer
Spero che tu sia al corrente di ciò che succede sui social network negli ultimi anni, e che il termine “influencer” non ti richiami alla mente qualcos’altro legato alla salute.
Con il termine influencer si intende in generale qualcuno in grado di influenzare e quindi veicolare un messaggio verso altre persone, che sono in contatto con gli influencer.
Di per sé la scelta di contattare degli influencer, utilizzando quindi l’influencer marketing non è una scelta sbagliata, e quindi il consiglio è un buon consiglio, ma bisogna pensare a quando usarlo e se ne vale la pena per un ristorante in Romagna.
Contattare ragazzi famosi online in un settore o con un pubblico specifico (di fatto anche se la definizione è molto semplicistica, sono questo) per un ristorante in una piccola città potrebbe essere una totale perdita di tempo e di soldi.
E’ diverso se il ristorante lo hai a Milano, Roma, Parigi; in una grande città, con un numero di influencer elevato e con un potenziale pubblico elevato, i soldi possono anche essere investiti nel settore influencer marketing.
Ma in una piccola città Romagnola, la musica cambia notevolmente.
Forse è più conveniente contattare i giornali locali (ad esempio Cesena Today, Faenza Today, Ravenna Today a seconda di dove sia il tuo ristorante), costruendo articoli ad hoc (finti redazionali) in modo che poi questi articoli vengano pubblicati nella parte online dei quotidiani, sulle loro pagine social. Articoli che non siano una vera e propria pubblicità, ma che parli delle specialità o dell’ inaugurazione del locale, o di un evento particolare.
Un articolo ad esempio dove si parli che nel tuo locale si fa ancora la piadina con la ricetta della nonna Gina, che era stata perduta e poi miracolosamente ritrovata dopo 80 anni nel fondo di una cassapanca…
Così facendo si crea un influencer marketing locale, che può influenzare senza risultare troppo pubblicitario.
Suggerimento 7: Investire sull’ottimizzazione dei motori di ricerca
Qui purtroppo mi trovo in disaccordo con quanto suggerito nell’ottimo articolo di Ristorazione Italiana.
Ovviamente non sono in disaccordo sulla importanza di un sito e della sua ricercabilità, ma non per un ristorante in una città non particolarmente turistica (ovviamente escludiamo per un attimo Rimini a Luglio e Agosto).
La maggior parte dei siti dei ristoranti in Romagna hanno gravissimi difetti di informazioni, di usabilità e di aggiornamenti al loro interno.
Per molti siti, sempre che i ristoranti abbiano un sito che non sia una pagina Facebook, è impossibile trovare il menù, la carta dei vini, la lista delle specialità e le foto dei piatti.
E’ spesso impossibile chiamare cliccando su un pulsante. Trovano meglio queste informazioni su altri siti che non sono il sito del ristorante, perché pubblicate dagli altri utenti.
Inoltre i ristoranti in Romagna si confrontano con un pubblico locale, che ben conosce la maggior parte dei ristoranti, e decide di andare seguendo molto spesso il passaparola (come abbiamo visto nell’articolo dove si parla di come le persone scelgono un ristorante)
Forse più che parlare di investimento sulla ottimizzazione dei motori di ricerca per il proprio sito, forse sarebbe meglio decidere di tenere aggiornato il proprio sito, pubblicare eventi, serate, specialità, menu, foto. Di conseguenza, con queste informazioni sempre aggiornate, allora la ottimizzazione sui motori di ricerca sarà già stata fatta senza accorgersene.
Bene, alla luce di quanto suggerito dall’articolo presente su Ristorazione Italiana (fonte: articolo http://www.ristorazioneitalianamagazine.it/) che da dei consigli veramente utili su come migliorare la propria visibilità, vediamo l’ottavo punto, che va a completare i sette consigli di marketing.
Ai punti precedenti manca una cosa fondamentale, che è il nostro ottavo punto dell’articolo:
Chi si occupa degli aspetti marketing che hai appena letto?
Sai bene che molti degli aspetti del tuo ristorante devono passare da te o da una tua persona di fiducia.
Non puoi delegare ad una agenzia la stimolazione delle recensioni e le loro risposte, l’aggiornamento dei menu e delle foto costante, le pubblicazioni su facebook o la loro sponsorizzazione.
Non puoi delegare il marketing del tuo ristorante ad una agenzia web generica per tre motivi:
1) Primo perché le web agency tradizionali ti tratteranno come una azienda qualsiasi, perché gestiscono aziende di settori diversi e non si sono specializzate nei ristoranti.
2) Secondo perché ti gestiranno da esterni, dedicandoti poco tempo alla volta e fatturandoti qualunque intervento o azione.
3) Terzo perché non avranno la forza di lavorare per te tutti i giorni, ma solo in maniera spot ogni volta che li interpellerai tu.
Va da sé che molte delle attività marketing ricadono su di te, che sei il proprietario del ristorante.
Se hai un ristorante aperto pranzo e cena (oppure solo a cena ma tutti i giorni) e di mestiere sei un proprietario di un ristorante, cuoco o gestore di sala, dove troverai il tempo per fare quanto suggerito? E dove non hai competenze, dove troverai il tempo per formarti?
Inoltre il tuo non è un concept restaurant milanese che può economicamente permettersi un restaurant manager al suo interno, e che trova vantaggio economico nell’avere un direttore marketing al suo interno.
Ecco perché molte delle attività di marketing online per i ristoranti cadono nel vuoto.
E il vuoto di solito si chiama in due modi: “non ho tempo per farlo io” e “non ho le competenze per farlo io”.
Ecco principalmente perché è nato Marketing Gourmet. Per dare supporto ai ristoranti in Romagna nelle attività di marketing, diventando il partner di fiducia che si prende l’impegno di lavorare per te in maniera continuativa.
Sarai sempre tu a dare gli ordini, ma al tempo e alle competenze ci pensiamo noi.
Nessun preventivo, non dovrai occupartene tu, nessun costo aggiuntivo.
La specializzazione nel nostro lavoro con i ristoranti, ti dà la possibilità di fare tutte le azioni di marketing sopra elencate, senza gravare sul tuo tempo e senza parlare di budget astronomici che le agenzie spesso propongono per fare un lavoro ben inferiore.
Potremo condividere se vorrai tutti gli aspetti che affronteremo, la parola d’ordine è trasparenza.
Inoltre NESSUN piano annuale o pluriennale (i nostri servizi sono sempre mensili o trimestrali), nessun acquisto a scatola chiusa, nessun vincolo e sempre la formula soddisfatti o rimborsati.
Se ci sono problemi durante la nostra collaborazione, è giusto che noi ci prendiamo la responsabilità di restituire soldi dal momento in cui si è verificato il problema.
