Caro Ristoratore, ogni giorno online e al telefono vieni bombardato da venditori e aziende che vogliono venderti il Sacro Graal dei ristoranti, il prodotto che ti farà svoltare, la soluzione definitiva ai tuoi problemi, senza la quale non si sa come hai fatto a sopravvivere fino ad ora.
Sono un venditore anche io, so bene quali sono le leve giuste per farmi ascoltare da un cliente o da un potenziale cliente.
Potrei iniziare questo articolo dicendo che esiste quindi un prodotto o un servizio innovativo in grado di aumentare i clienti del tuo ristorante, con poco investimento di denaro e poco, anzi meglio pochissimo, tempo.
Molte mail che ricevi o telefonate che ricevi sono proprio fatte così.
Ad esempio:
Questa azienda ha usato Facebook in un modo rivoluzionario e ha fatturato 1 milione di dollari nel primo mese
oppure
Guarda questo cliente come ha usato Instagram per aumentare del 300% i suoi clienti
oppure
Vuoi essere primo su Google? Scopri come il cliente xyz è riuscito a diventare primo su Google in 2 mesi con noi
Non vado avanti, ma sono sicuro che ne hai ricevute di simili e diverse decine di comunicazioni fatte così.
Bellissime comunicazioni, ma che hanno un unico grande problema.
Quale?
L’errore principale di queste comunicazioni è che tutte queste strategie, essere primo su Google – grandi pubblicità su Facebook o su Instagram – altri tipi di advertising, possono essere ottimi strumenti per molte attività, ma per un ristorante la maggior parte delle volte sono totalmente inutili.
Aspetta un attimo: il mondo fuori dice che pubblicizzarsi su Facebook/Instagram/Google è garanzia di nuovi clienti, nuovi contatti, e tu mi dici che invece per il mio ristorante non è così. Perché?
Il motivo è molto semplice, talmente elementare che anche un bambino di 10 anni lo capisce, se non è ottenebrato dalle fesserie che online leggiamo tutti i giorni.
Un ristorante vive, come tutte le attività del mondo, di clienti.
Un ristorante in una città piccola vive di gente locale e non di turisti “mordi e fuggi”, vive di clienti della sua zona, persone al massimo della città vicina.
Inoltre un ristorante è una attività che, a differenza delle altre attività, ha nella stessa via o nello stesso quartiere molti altri ristoranti.
I clienti quindi non vanno al ristorante solo per vicinanza o mancanza di alternativa.
I clienti di un ristorante di una piccola città, come Cesena, Forlì, Faenza, Ravenna, Rimini (per Rimini il discorso vale ovviamente in inverno/autunno/primavera) sono quindi clienti che conoscono i ristoranti che ci sono nella propria città.
Possono non esserci mai stati a mangiare in uno specifico ristorante, ma ci sono passati davanti a piedi o in macchina, e di sicuro conoscono qualcuno che è andato a mangiare.
Questo accade per praticamente tutti i ristoranti di cui è a conoscenza.
E cosa fa una persona (che come abbiamo detto non è un turista, che segue logiche simili ma nello stesso tempo diverse) quando decide di provare un ristorante dove non è mai stato?
Di solito fa almeno una oppure tutte queste cose insieme:
- Chiede agli amici
- Guarda su Internet
- Ricordandosi di un ristorante visto su Facebook decide di guardare su Internet
- Legge le recensioni
- Legge le opinioni su Internet delle persone che conosce o delle persone di cui si fida di più
E dopo aver guardato tutte queste informazioni prenota.
Quando una persona decide di venire a mangiare nel tuo ristorante, se non ci è mai stato, decide di andarci dopo aver letto recensioni, dopo aver guardato il tuo menù, dopo aver visto le foto dei piatti che cucini.
Non decide di venire nel tuo ristorante perché ha visto una pubblicità su Facebook, su Instagram o su Google.
Lo ripeto così risalta di più.
Un cliente non decide di venire nel tuo ristorante perché ha visto una pubblicità su Facebook, su Instagram o su Google.
Quindi cosa serve pubblicizzarsi come dei matti con la pubblicità online?
Serve ad arricchire Facebook/Google & Co, e a farsi figo con gli amici, che in pratica è come essere ricchi al Monopoly.
E quindi quale è il segreto per aumentare i clienti del ristorante?
Il segreto, in realtà sono 3.
PRIMO SEGRETO
Il primo segreto per aumentare il numero dei clienti del tuo ristorante è una cosa veramente banale, ma devo dirtela anche se è talmente ovvia che potrebbe risultare offensiva:
Devi fare da mangiare meglio,
non cercando di risparmiare sulle qualità delle materie prime.
I ristoranti che hanno qualche difficoltà, iniziano lentamente a calare la qualità dei loro piatti, per cercare di risparmiare dei soldi. E’ l’anticamera del fallimento, perché porta ad una spirale negativa fatale per il business del ristorante.
SECONDO SEGRETO
Ma fare da mangiare meglio non basta, perché di solito un ristorante per essere molto frequentato deve avere una sua specializzazione, un suo punto di forza.
Il secondo segreto è: SPECIALIZZAZIONE.
Una volta bastava avere un menù chilometrico, una qualità dei piatti decenti, una storia alle spalle e il gioco era fatto. Ora tutto questo non basta più.
Oggi è sempre più necessario che ti specializzi in una caratteristica che ti differenzi.
In qualunque città, specialmente poi in una città piccola, è normale che le persone elevino alcuni ristoranti per una singola peculiarità. I nuovi ristoranti stanno facendo proprio questo.
Ad esempio Eat Burger a Cesena serve praticamente solo Hamburger. Le persone vanno da Eat Burger perché sanno di trovare uno dei migliori hamburger della città.
Un altro esempio è Na Pizza, dove il menù è praticamente tutto incentrato su pochissime varietà di pizze, con una cifra decisamente superiore alla media delle altre pizzerie. Loro hanno deciso di specializzarsi nelle pizze di alto livello, più costose delle altre, ma di un livello decisamente superiore.
Un ultimo esempio è la pizzeria (parte di una catena) Rosso Pomodoro a Rimini. Specializzati nella pizza napoletana, e con la cucina aperta sempre.
Ma le specializzazioni non sono solo nei piatti; a volte la specializzazione è anche su una caratteristica. Ad esempio si va in un particolare ristorante perché è economico a pranzo, veloce in pausa pranzo, perché ha la miglior tagliatella al ragù, perché c’è la miglior tagliata della città.
Se nel tuo ristorante le persone vengono ma senza un particolare motivo e quindi non hai una specializzazione che ti contraddistingue dagli altri ristoranti, mi dispiace ma il tuo business è destinato a morire.
Alcuni ristoranti hanno una specializzazione nella testa dei loro clienti, ma i proprietari non ne sono a conoscenza e non la valorizzano per nulla. Se nella stessa città aprirà un ristorante che invece punta su quella specializzazione, e tu l’hai sempre ignorata e snobbata, il tuo posto verrà sostituito talmente velocemente che non avrai tempo di porre rimedio alla emorragia di clienti.
TERZO SEGRETO
Il terzo segreto è legato al mondo online. Come indicato all’inizio dell’articolo, nella scelta di un nuovo ristorante, le persone passano comunque sempre dalle recensioni su internet.
Non puoi lasciare questo aspetto al caso, sperando che qualche cliente magnanimo ti lasci una recensione positiva, perché così facendo ti ritroverai una montagna di recensioni negative o mediocri (le persone adorano fare recensioni negative quando non si sono trovate bene a loro modo) ma tutti noi siamo sempre poco propensi nel dare una recensione positiva.
Ma quanto contano le recensioni per la scelta di un nuovo ristorante?
Ecco cosa mostra la ricerca effettuata da Doxa:
Cosa ci spinge a provare un nuovo ristorante
Il passaparola di amici e parenti resta il motivo principale che spinge i consumatori a provare un nuovo ristorante: nel 66% dei casi il consiglio e l’esperienza diretta dei propri conoscenti risulta fondamentale per convincere gli Italiani a concedere la possibilità ad un nuovo locale. Il 58% si affida alle recensioni online sui portali dedicati (scelta privilegiata soprattutto dagli uomini 60% vs 57%), mentre solo il 39% sceglie il ristorante girando per la città e scovando autonomamente nuovi posti.
Per i giovani dai 18 ai 35 anni anche i consigli dei food blogger ricoprono un ruolo particolarmente importante. I web influencer del settore culinario sono in generale abbastanza seguiti nel nostro Paese, come testimoniato dal 52% degli intervistati. La percentuale sale per il target tra i 35 e 44 anni, raggiungendo il 56%.
Il ruolo del Web
Il 69% degli intervistati dichiara di condividere con gli altri l’esperienza fatta al ristorante tramite il passaparola o social media; in particolare il 63% racconta l’esperienza se positiva, e il 43% se è stata negativa. Tra i 18 e i 24 anni addirittura l’80% è propenso a condividere la propria opinione. Fra coloro che raccontano la propria esperienza, il 62% preferisce parlarne a voce, mentre il 49% utilizza le piattaforme dedicate al mondo food per lasciare una recensione e raggiungere un pubblico ampio. Il 29% utilizza Facebook, Twitter, Whatsapp.
Chi sceglie di lasciare una testimonianza negativa sul web, lo fa soprattutto per avvisare i futuri clienti, creando un circolo virtuoso tra utenti (83%). Solo un 15% lo fa solo per sfogarsi dell’esperienza poco piacevole. Le recensioni online sono valutate in maniera positiva da gran parte degli intervistati: il 68% si fida delle recensioni e il 91% di chi esce a mangiare ritiene che sia importante controllarle per la scelta. La maggior parte degli intervistati però (58%) ritiene che vadano verificate personalmente: ciò che può essere buono per gli altri non lo è per noi e viceversa.
In 6 casi su 10 prevale l’idea di leggerle con spirito critico, in attesa di farsi una propria idea sul locale.
Da quello che hai appena letto (e i numeri non sono un’ opinione) stai iniziando a capire quanto sia importante la parte delle recensioni per la tua attività? Inoltre, proprio come hai letto in questo articolo, pubblicizzarsi in modo aggressivo o no sui social con inserzioni a pagamento o su Google con inserzioni a pagamento tramite Google Ads, non viene assolutamente menzionato nelle statistiche.
Hai ancora dei dubbi se farsi pubblicità indiscriminata su Facebook/Google & Co sia utile? Al contrario, le recensioni positive vanno stimolate, in tutti i modi. Tripadvisor vieta la procedura di richiesta recensione in cambio di qualcosa, ma nulla ti vieta di lasciare biglietti per richiedere una recensione nel folder del conto, di offrire qualcosa per stimolare (anche senza dirlo) una recensione. Offri al tuo cliente il caffè, offrigli il dolce, fagli un piccolo omaggio, in breve tempo il numero delle recensioni inizierà a salire naturalmente.
Se poi hai raccolto le email e il numero di telefono dei tuoi clienti (tutti, e proprio tutti, sono disposti a lasciare la propria mail in cambio di uno sconto), argomento già discusso in altri articoli, allora puoi richiedere che il cliente lasci una recensione, stimolandola in maniera furba, senza elemosinare nulla. Quindi, se vuoi iniziare ad usare la parte online per avere più clienti, dimentica l’idea di pubblicizzarti su Facebook o su Google, dimentica l’idea del “devo essere più visibile su Google” oppure come faccio a diventare primo su Google.
Inizia a ragionare sulle 3 indicazioni che hai appena letto, perché se non lo farai ora, domani sarà veramente troppo tardi.
